Le principe du nurturing de leads
Le nurturing de leads, également connu sous le nom d’élevage de clients potentiels, est une stratégie essentielle dans le cadre du marketing entrant B2B. Elle consiste à permettre à un professionnel d’attirer une entreprise cliente en lui proposant des contenus qui l’intéressent et, une fois captivée, de la convaincre de faire un achat. L’objectif est de guider progressivement ce client potentiel, appelé lead, vers la solution proposée en alimentant son intérêt. Une fois qu’il a pris sa décision, le lead est transféré des équipes marketing aux équipes commerciales pour finaliser la transaction. Plus ciblée que la recherche générale de prospects, la stratégie de nurturing de leads doit respecter certaines règles pour être efficace.
Un contenu pertinent à chaque étape
L’objectif du nurturing de leads est de maintenir le contact et d’encourager le lead à passer à l’acte d’achat. Cependant, il est important de comprendre que l’on ne communique pas de la même manière avec des leads prêts à prendre une décision qu’avec de nouveaux prospects. Que ce soit par e-mail ou par tout autre moyen, il est essentiel d’accompagner votre lead en tenant compte de ses besoins actuels. Par exemple, une entreprise intéressée par vos services ou vos produits sera plus intéressée par du contenu explicatif si elle est en phase de recherche. Lorsque son comportement indique qu’elle est sur le point de faire un choix, des témoignages de clients satisfaits l’aideront à vous choisir.
Ce lien permanent et personnalisé guide donc votre lead à travers un processus appelé tunnel de conversion jusqu’à la finalisation de la commande. E-mails, articles d’information, vidéos, invitations, newsletters… La stratégie n’est efficace que si votre contenu apporte une réelle nouveauté et répond aux besoins spécifiques du lead à un moment précis. C’est pourquoi les outils d’analyse marketing sont indispensables pour le nurturing de leads.
Les outils pour le nurturing de leads
Il est essentiel de comprendre le degré de maturité de vos leads afin de leur adresser un contenu adapté. Dans cette optique, le lead scoring est un outil précieux. Il se base sur le comportement du lead, en analysant les e-mails ou les articles lus, les clics effectués, etc. Ces informations permettent de calculer une note. Un score suffisamment élevé indique que le lead est prêt à être transféré aux équipes commerciales.
Le marketing automation est un autre outil indispensable pour le succès du nurturing de leads. Grâce à un logiciel basé sur la segmentation des données clients, l’envoi de contenu adapté devient automatique, ce qui permet aux équipes marketing de se libérer du temps passé à suivre chaque lead individuellement. Ce gain de réactivité est d’autant plus appréciable lorsque le nombre de leads est élevé.
Enfin, les indicateurs de performance fournissent des informations sur l’efficacité du nurturing de leads et la pertinence du contenu. Ces données incluent les taux de réussite et d’échec en termes de ventes ou de suivi marketing. En fonction des résultats obtenus, il peut être nécessaire de corriger la stratégie et de modifier le contenu adressé aux prospects.
Attirez de nouveaux prospects !
Transformer un prospect en client est un processus de conversion où la pertinence du contenu à un moment clé est cruciale. Cependant, la stratégie de nurturing de leads ne s’arrête pas là. Une fois la vente réalisée, les équipes marketing doivent reprendre en charge les leads pour les fidéliser et, surtout, travailler sur la relation afin qu’ils deviennent vos ambassadeurs les plus fidèles, prêts à générer de nouveaux leads et de nouveaux clients potentiels !